Zunächst einmal müssen Sie exakt wissen, woraus genau sich Ihr Angebot zusammensetzt. Überlegen Sie dann, wie Sie damit potentiellen Kunden dabei helfen ihr Geschäft zu verbessern. Wenn Sie sich über diese beiden Punkte ganz klar geworden sind, gehen Sie über zum ersten Schritt Ihrer direkten Kundenakquise.
Identifizieren Sie Ihre Kundengruppe
Erste einmal sollten Sie wissen, welche Kundengruppe für sie interessant ist. Dann finden Sie heraus, wer davon ihrem Angebot entspricht.
Dann benötigen Sie folgende Informationen:
- Genaue Tätigkeit oder das genaue Angebot
- Adresse
- Potentielle Ansprechpartner
Hieraus nun wollen Sie Ihren Lead generieren, das heißt, einen qualifizierten Kontakt eines interessierten Kunden.
Einen Pitch vorbereiten
Ein Pitch ist eine sehr kurze, aber knackige Präsentation Ihrer Geschäftsidee vor einem möglichen Kunden. Ein gut vorbereiteter Pitch entscheidet, ob Sie einen neuen Lead generieren und entsprechend Geld verdienen werden oder ein “Danke, aber nein danke” erhalten.
Wer auch immer versuchte etwas zu verkaufen, wird wohl nicht herum kommen, auch mal – ja vielleicht sogar etliche Absagen zu erhalten. Leider gibt es viele Selbstständige, die neu in die Akquise ihres Angebots starten, und sich davon viel zu schnell entmutigen lassen. Manche Kunden brauchen etwas länger, um sich zu entscheiden. Das sollten Sie immer im Hinterkopf behalten.
Gehen Sie aber auch nicht mit falschen Erwartungen an Ihre Akquise. Ein oder zwei Telefonate reichen wahrscheinlich nicht aus, um an einen neuen Auftrag zu gelangen. Da ist schon etwas mehr Arbeit nötig.
Oft brauchen Unternehmer circa sieben Kontakte, bis es zur ersten Auftragsbestätigung kommt. Daher bildet ein qualitätsvoller Pitch den Kern jeder erfolgreichen Akquise. Es lohnt sich also darauf vorzubereiten, und nicht “mal eben zu probieren”.
Was Sie brauchen
- Umfangreiche, doch kurze, aussagekräftige Informationen zu dem was Sie anbieten (Produkt, Dienstleistung)
- Sie brauchen schlagkräftige Argumente, falls Ihr potentieller Neukunde fragt oder Zweifel äußert.
- Schreiben Sie sich darum auf: Warum ausgerechnet ist mein Angebot das richtige für diesen Wunschkunden?
Diese Vorbereitung bildet die Grundlage Ihrer Aussicht auf Erfolg. Skizzieren Sie Ihren Kunden ganz genau und beschreiben Sie was er wirklich braucht. Das beste Produkt und die tollste Dienstleistung lassen sich nicht verkaufen, wenn Ihr Wunschkunde etwas ganz anderes braucht. Eine gute Recherche ist darum unablässig. Sobald sie wissen, welche Dinge Ihr Wunschkunde gerne von jemand anderem machen ließe (oder welche Produkte ihn zum Beispiel in seiner Arbeit voranbringen), gehen Sie an die Vorbereitung ihres Pitchs.
Ihren Wunschkunden kontaktieren
Kaum etwas kann das toppen: Ein direktes Gespräch mit Ihrem neuen Kunden. Ihre Gegenwart und Ausstrahlung, ihre Mimik und Gestik sind wichtige Unterstützer bei Ihrer Akquise. Doch dazu kommt es nur selten, zumal da ja schon eine Einladung für ein Treffen vorausging, oder es vielleicht zu einer Begegnung auf einer Messe kam.
Telefon-Akquise
Einzige Form der Akquise in Deutschland, die ansonsten möglich ist, ist die Telefon-Akquise. Auch wenn Sie sich lange vorbereitet haben, bedeutet das nicht, dass Ihre Kontaktaufnahme ganz rund läuft. Trotzdem: Bewahren Sie immer Ruhe und lassen Sie sich nicht entmutigen, ganz gleich wie schlecht gelaunt da vielleicht ein Kunde am Telefon rüberkommt.
Richtig zuhören
Absagen können Sie sogar für sich nutzen! Fragen Sie Ihren Ansprechpartner ganz entspannt, warum er sich gegen Ihr Angebot entschieden hat. Gut möglich nämlich, dass Sie damit wertvolle Einsichten erhalten, die Ihnen in der nächsten Runde helfen, bei Ihrem nächsten Kundengespräch.
Richtig Zuhören-Können ist sehr wichtig.
Darum: Nicht einfach drauflosreden. Lassen Sie den Kunden zu Wort kommen. Je mehr Sie über ihn und seine echten Bedürfnisse erfahren, umso größer die Chancen für Sie, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung doch verkaufen.
Zuhören ist ein Zeichen von Wertschätzung. Gehen Sie darauf ein – das wirkt sich positiv auf den Verkaufsprozess aus.
Bleiben Sie dran – doch nicht aufdringlich.
Braucht Ihr Wunschkunde Dienste oder Produkte, die Sie anbieten, weiß er dann schon, an wen er sich wenden kann.